财经｜欧莱雅的五个领域四个类别，究竟能给女性带来哪些改变？

每天一个财经点，坚持带来大改变！大家好，我是MBA财经推广大使钱大山，现在开讲（346）——目标市场营销。

最近，奚梦瑶正式签约，成为欧莱雅老佛爷联名系列的唯一中国超模！这个消息在时尚圈在奔跑，奠定了奚梦瑶的时尚圈地位，更强化了欧莱雅在华人心目中的光彩。

当谈到全球化的美容化妆品时，不得不提到欧莱雅，在很多人的心中，欧莱雅具有标杆的地位。这又是为什么呢？我们从欧莱雅的历史中寻找成功的基因。

在100多年前在巴黎成立的欧莱雅，创始人是尤金.许勒，但提到欧莱雅的全球化进程，首先要提到一个人林赛.欧文.琼斯，他在欧莱雅早期的国际扩张中功不可没。通过精确的品牌管理和战略眼光，他成功把欧莱雅从一个小型的法国企业成功转型为国际化妆品公司。

在担任欧莱雅董事长兼CEO的二十年里，欧文.琼斯，大刀阔斧，将发展不好的品牌剔除掉，通过产品创新，并购不同民族文化背景的品牌；用惊人的勇气，将产品拓展到同行不敢进入的市场：中国、南美洲、俄罗斯。

欧文.琼斯追求实现产品的多样性，满足世界各地男性和女性的需求、满足消费者的痛点，将美容产品提供给尽可能多的人。

欧莱雅侧重于五个专业领域：皮肤护理、头发护理、彩妆、染发、香水。有四个类别：1、大众化妆品（占销售额52%，包括美宝莲），2、高档化妆品（占销售额27%，包括RAIPH LAUREN香水），3、专业美发品（占14%，包括REDKEN），4、活性化妆品（占7%）。

欧莱雅坚信：精准的目标市场营销，对其在全球的成败至关重要，在适当的地方，用适当的产品和信息，去打动适当的受众。欧文.琼斯解释道：“欧莱雅的每个品牌，都定位于一个非常精确的细分市场，尽量避免与其他品牌的重叠。”

对外扩张，欧莱雅收购海外品牌，并进行战略性改造，以强大的营销渠道，帮助这些品牌进入新的市场，建立自己的产品投资组合。

欧莱雅分别于1998年、2000年收购了美国品牌SOFT SHEEN、CARSON，全球头发护理的头部市场站稳了脚跟。欧莱雅认为对手忽视了这个细分市场，因为该市场非常碎片化，而业界对此认识有误差。由于品牌深度组合包的支持，这两个品牌成为全球头发护理市场领导者。

欧莱雅在全球各地设立了22个研发中心，并投入了大量的资金、时间，研发经费占公司销售额的3.5%，比行业平均水平足足高了1个百分点。研发，主要针对产品创新，全力满足全球每个地区不同特质的消费者的需求。

对于美发美妆产品，了解世界各地消费者的审美观，以及不同的文化、气候（甚至包括温度、湿度、风速、光照）、传统、人的生理特征，对于欧莱雅能否成功实现全球化进程，异常重要。

在日本，欧莱雅针对亚洲女性睫毛短、直的特点，研发了一款具有特殊配方的睫毛膏，它能有效卷曲亚洲女性的眼睫毛。上市三个月，wondecurl就成了日本头号热卖的网红睫毛膏，经常有顾客排着长队的情况；同样，欧莱雅还开发了适合亚洲女性的指甲油、腮红。

欧莱雅认为发展动力来自于亚非拉市场，为此公司在这些地区建立研究中心，以深入了解当地女性，并开发有针对性的产品满足顾客的需求。欧莱雅的广告语“你值得拥有”已经有46年，在广告上的投资高达50亿美元，锁定目标市场营销，欧莱雅成功实现年销售额308亿美元。

那么，什么是目标市场营销呢？废话少说——上干货！

钱大山MBA财经词典（346）——目标市场营销

目标市场营销是指企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。目标市场营销（STP营销）由三个步骤组成：1、市场细分；2、目标市场选择；3、市场定位。

今天的财经讲座《MBA智慧钱大山》，是系列课程《开发全球市场》的第十六讲——《目标市场营销》；对此，您有哪些案例和好的做法？欢迎说出您的观点——说！出！来！

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感谢您的光临，我是钱大山，明天同一时间我们继续开讲、不见不散 O(∩_∩)O~！

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