坚持敷面膜900天，她成CS渠道直播带货“鼻祖”

造就营销大IP。

文｜晓晓

6月的上海还很凉爽，位于浦东新区的北极泉公司内却热火朝天。一群年轻人正聚集在会议室里轮流作分享，时而传出激情的口号，时而响起热烈的掌声，满满的活力与能量。这难得一见的一幕是北极泉每月一度的内部培训会，而平时大部分时间，他们都在分头下市场。

牵头内训会的，正是北极泉总经理马佳。培训是她的专长，更是北极泉在CS渠道的核心竞争力。初见马佳，她一头利落的短发，伴着北方人惯有的豪爽笑容，她自嘲创业压力太大导致掉头发，因此索性把头发剪短了。

“创业太累了！”停顿片刻，她又颇为坚定地说道，“累和苦不一样，身体上的疲惫是很正常的，但做的是自己热爱的事，再累也没觉得苦过。”

▍马佳

培训技能最过硬的老板

传统来说，男主外，女主内。在北极泉公司则相反，创始人李结平主要负责产品、对接上游供应商、公司管理，作为合伙人马佳则在市场上开疆拓土，负责渠道拓展、服务培训。正是专业和性格的完美互补，使得2014年李结平创业的时候，一定要拖马佳“下水”。

在合伙创立北极泉之前，马佳和李结平是同事，供职于国内某知名面膜企业。迄今，马佳在行业里已有23年的经验了。大学学习教育专业的她在毕业后选择进入美妆行业，曾供职过联合利华等外资企业，行业经验涵盖护肤、面膜、洗护、精油、彩妆等。马佳自诩是行业里最懂产品专业知识、培训技能最过硬的老板。

▍北极泉面膜

显然，自创立开始北极泉就坚持一个品类——面膜，专注一个渠道——CS，品质和服务培训成为它的立命根基。特别是服务和培训，马佳认为这是很多品牌欠缺的地方，不是他们做不到，而是培训需要人，在人的身上下功夫是最难的一件事。北极泉愿意在这一方面做投入，也成就了它在CS渠道最大的核心价值。目前，北极泉团队80%的人员都来自培训部。

敷面膜900天，打造“带货”IP

熟悉马佳的人应该都知道，她每日坚持不懈地在朋友圈敷面膜打卡，到现在已经快900天了。这原本只是马佳的个人行为，发展到后来成为代理商、门店、BA、消费者全员参与的品牌营销IP。

起初，马佳是想通过这种最直观的方式向外界表达北极泉的面膜安全、有效。“但最开始没人相信我能坚持一百天，所以我越是要证明。”这就有了“百日维新”，到后来发展成“千日维新”。

▍马佳参与“千日维新”活动

虽然，“百日维新”兴起于偶然，但马佳将它很好地转换成了渠道引流带货的方案。事实上，除了做好产品品质和服务培训之外，马佳也一直在思考更多的方法，帮助门店引流，让品牌触达更多消费者。如开展微秒杀、嗨购节、空中课堂等。

实践证明，“百日维新”不仅让消费者和门店增强了对北极泉面膜的认知和粘性，也潜移默化地提高了消费者面膜的使用频率，进而提升了门店的面膜销售占比。据马佳介绍，陕西的一家门店在参与百日维新的3个月后，店铺面膜品类销量占比从8%左右提高到30%。

如今，北极泉的“千日维新”通过线上线下联动的方式，活动方案越来越丰富。而马佳每日敷面膜打卡仍在继续，对她来说，这不是负担而是已经成为和吃饭睡觉一样的基本生活方式。与当今正热的网红直播“种草”相比，马佳或许可以算得上是CS渠道的直播带货“鼻祖”。

在精油领域，再造一个“北极泉”

成立5年，虽然规模还不算大太，但北极泉在业内有口皆碑。譬如，始终专注于CS渠道的精耕细作；发展至今没有主动换过任何一个代理商；发起商学院项目，帮助代理商门店做管理；真正帮代理商赚到钱。“一路走来，我看到很多本来活不下去的小代理商，跟着北极泉到现在能够发展得很好了，这是让我感觉最有价值和意义的一件事。”马佳所言也代表了北极泉在行业中的一种价值观，更注重行业口碑，而不是商业利益；做的是长远的生意，而不是赚快钱。

如今，北极泉已成为年回款超5000万，每年实现两位数良性增长，全国网点达4000家的面膜品牌。可以说，秉承这一价值观，马佳已带领北极泉实现了从0到1的跨越。2017年，北极泉收购精油品牌欧素，这又给了马佳新的挑战。

现在，马佳把更多的工作精力放在了欧素上。当初决定收购欧素，一方面也是为了拓宽品牌和品类的布局。在马佳看来，精油的品类延展性很强，从护肤、头发到身体护理可进行全品类的塑造。精油对专业度的要求也很高，因此，2018年马佳通过一年时间筹备了欧素品牌的培训团队，进行了系统的产品规划。目前已渐入正轨，新开发的产品线正陆续上市。

▍欧素产品图

渠道方面，马佳表示，未来两年，除了踏踏实实做好CS渠道之外，也会布局购物中心单品牌店，由北极泉和欧素两个品牌组成“北欧小铺”，主打护理体验。“当然，要先把欧素做大做强，单品牌店也需要更丰富的产品线做支撑。”显然，马佳又有了新的“创业”动力。