新的高端面膜品牌如何进军移动电商？

【她知道】目前收到很多粉丝的有关女性生意的提问，小编经过重重筛选，选择当下比较火爆的品类——面膜相关的问题推送给入驻专家进行解答。

++++++++++++精华问答环节+++++++++++++

Q正在策划一款移动电商的高端面膜品牌，想知道这个面膜在线上有什么好的商业模式及好的创意点可以帮助快速进军移动电商品牌？

A她知道入驻专家周勃：

去年微信上很火的俏十岁让很多厂商看到了高端面膜借助移动电商快速崛起的机会。

但是，电商有一个特点就是先发品牌容易通过销量和渠道快速占领消费者的心智进而霸占整个品类，例如阿芙当年做精油时就发现，大家对于精油都有认知，但是问精油第一品牌时大家都不清楚，消费者对于品牌没有清晰认知。这个时候阿芙以不成熟的市场缝隙切入，楔进消费者心智，使“阿芙，就是精油”转变为“精油，就是阿芙”。同时阿芙现在的发力时间点很巧，正好是淘宝启动天猫需要标杆案例和淘宝广告费用很低的时候，阿芙签约成为淘宝KA广告主，通过淘宝首焦的大量低成本广告快速崛起。这两年再用相同玩法的精油品牌没有一个再做起来的，这个时候需要的不光是品类的细分创新，更需要与之相配合的营销手法。

俏十岁13年的崛起同样是这个道理，用科技面膜为核心的抗衰科技护肤概念做品类细分霸位，及借微信的势快速拓展微商渠道，拓展成功后做包括天猫、京东在内的全渠道营销。所以，今年这个时候我们再做高端面膜项目，首先要通过市场调研尤其是消费者的深度沟通，洞察高端面膜的市场机会在哪里？打造符合消费者潜在购买需求的合适的细分产品和概念包装出明星单品，结合移动电商的营销特点发力。

移动电商时代有四个特质区别与传统商业更明显：用户思维，产品为王，口碑传播，全渠道直销。

用户思维：什么时候都是得用户者得天下，需要什么我们首先要清楚。电商让数据收集变的很容易，通过数据魔方很容易得出目前最热卖的面膜数据，不过这些数据都是过去现在而不是未来。真正的机会必须是深度了解用户，所以如果要做高端面膜一定要了解目前高端面膜用户“有哪些未被满足的需求”，客户的抱怨就是我们的机会。项目建议：深度访谈目前的高端面膜使用者和代理商。

产品为王：产品就是口碑，产品就是营销。消费者消费的首先是产品，而不是品牌。很多消费者抛弃某品牌的原因，往往是因为产品和服务。产品上的创新，满足消费者未被满足的需求是项目成功的基础。项目建议：开发消费者真正需要并且市场上为充分满足的产品，开发包括产品利益点，卖点和支持点，及与之吻合的产品包装。明星单品支撑出品牌定位，很多时候品牌的成功靠的就是明星产品的成功。俏十岁就是一个很好的参考案例。

口碑传播：移动互联网时代的营销一定是产品驱动用户，用户驱动用户，口碑驱动用户，而不是广告驱动用户。无论是阿芙还是俏十岁都是很擅长这一块的，阿芙的微博营销和淘宝的专题活动营销是行业里面学习的标杆，DSR评分长期超越同行30%以上。俏十岁在微信上的红人推广铺天盖地，很多消费者就是看到众多美女推荐才选择购买的。项目建议：前期红人口碑宣传，消费者定期参与主题活动。微博，微信，微淘平台作为口碑运营的主阵地。年度策划和品牌定位相吻合的大型活动引爆市场。

全渠道直销：放眼未来成功的品牌肯定是线上线下结合，以会员服务为核心，整合线上线下渠道资源，线下渠道＋网站+App+微信＋大数据管理，建立O2O模式。现在阿芙已经是这样操作，网络祛痘第一品牌bedook也将入驻屈臣氏。另外，在移动互联网时代还有一个趋势就是消费者变成分销商，俏十岁的很多分销商就是第一波口碑推广的红人，通过朋友圈不断扩散，做熟人生意，且不断发展“下线”，实现双重身份：消费者&分销商。项目建议：第一阶段选择一个销售渠道主推，其他渠道也完成布局。通过会员和分销体系的建立，把用户发展成分销商。

周勃

移动电子商务：★★★★★

网络营销：★★★★★

经验值：★★★★★

壹串通集团合伙人，创普电商公司总经理；

清华大学特聘互联网专家；中山大学EMBA总裁研修班特聘讲师；亚太杰出品牌委员会顾问 ；

O2O移动电子商务专家，他致力于通过移动互联网思维改造传统商业模式，及品牌的线上线下（O2O）的立体打造和长期发展。

他参与主导了数十家企业的电子商务转型之路,为近千家企业提供网络营销培训与咨询。重点服务过包括长隆集团、广百集团、山东移动、福建电信、民生银行、富安娜家纺、环球市场、海纳城O2O、创意狐、荘典痘根尽、奥乐v等知名企业的电子商务项目。

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